2013，叫做“LED渠道年”并不為過，渠道布局戰(zhàn)已經打得如火如荼。
無論是跨國企業(yè)、傳統(tǒng)照明企業(yè)、LED技術型企業(yè)，還是外銷企業(yè)，都開始著手大規(guī)模的渠道建設，各種“招商”、“產品推廣會”、“大講堂”紛至沓來，有“亂花漸欲迷人眼”的態(tài)勢，讓人應接不暇，正如業(yè)內人士所說，LED照明渠道建設“羊群”效應顯現，所有的企業(yè)都在前赴后繼的布局渠道，但具體效果卻不得而知。
照明行業(yè)正在發(fā)生著巨大的變革這種變革不僅來自于LED帶來的技術革新，也來自于由此帶來的競爭者變化，還來自于IT時代消費者習慣的變化。無論是傳統(tǒng)照明企業(yè)、LED企業(yè)，還是渠道鏈上涉及到的代理商、經銷商以及設計機構等不同的參與者，其生存的商業(yè)環(huán)境已經和以往截然不同，挑戰(zhàn)也已迫在眉睫。
照明渠道正在變革，你準備好了嗎?
打通渠道成為推動應用的關鍵
我國一直是全球最大的照明產品制造和消費大國，具有非常強的照明產品制造基礎和全球競爭力，同時我國照明市場規(guī)模龐大，隨著城鎮(zhèn)化水平的不斷提升，照明市場規(guī)模增長迅速。由于我國照明產業(yè)和照明市場的上述特點，當LED照明成為照明產業(yè)最重要的應用之時，其應用產業(yè)和市場的發(fā)展擁有著難得的戰(zhàn)略契機。
隨著技術的不斷進步和成本的不斷下降，LED產品越來越具備與傳統(tǒng)照明產品相競爭的優(yōu)勢。兩會剛結束，科技部召開了一次會議，討論哪些戰(zhàn)略性新興產業(yè)在2020年可以形成大產業(yè)，半導體照明被列為可以超過萬億規(guī)模的兩個產業(yè)之一，但與巨大市場空間形成鮮明對比的是，中國LED企業(yè)數量多、規(guī)模小、產業(yè)缺乏龍頭企業(yè)，更沒有叫得響的國際品牌，商業(yè)模式及營銷體系尚不健全，渠道建設相對滯后，產品綜合成本仍高于傳統(tǒng)照明產品，公眾對LED認知度不高，新的消費理念尚未形成，企業(yè)市場推廣難度較大。特別近兩年新上的項目產能開始釋放，出現了結構性產能過剩的現象，企業(yè)急需要通過各種渠道打開市場，實現良性發(fā)展。‖
綜合來看，市場拓展難主要有以下幾個原因，其一是LED作為一個戰(zhàn)略性新興產業(yè)，技術還在不斷的進步，產品還沒有做到定型，新型產品又層出不窮，而傳統(tǒng)照明產品已有成熟的標準與客戶，用戶選用新的LED產品比較謹慎。其二，與傳統(tǒng)照明產品相比，LED初次購買價格仍偏高，盡管2011下半年以來，隨著新增產能的逐步釋放和技術的提升，LED上游出現了供過于求的狀況，芯片價格降幅很大，照明產品價格也進行了大幅度的調整，產品性價比進一步得到了體現，但離民用市場的接受度仍有距離。其三，LED照明具有產品更新快、去庫存化的特性，而現有的照明市場體系與LED照明產品流通的需求相去甚遠，新的市場體系尚未形成，這在一定程度上造成了市場秩序的暫時性混亂景象，影響了市場推進的速度和效果。
特別是隨著LED發(fā)光效率的提升，技術問題已經不再是LED照明應用的最大障礙和訴求，如何實現市場的雙向溝通，一方面拓展替換產品市場，另一方面根據需求開拓新型應用市場，建立能有效推動LED產業(yè)發(fā)展的新型渠道體系成為LED產業(yè)發(fā)展和市場推進最為關鍵的因素。
LED帶來的渠道復雜性
“經銷商更多了，但經銷商不知道如何選擇了;生產廠家也更多了;批發(fā)渠道本身正處在轉型階段;電子商務成為線下渠道之外的新選擇……”浙江陽光照明電器集團股份有限公司總經理官勇對《半導體照明》分析了當前渠道的變化：
傳統(tǒng)照明時代,經銷商對哪家企業(yè)的哪類產品好基本已經形成了判斷,如何選擇廠家困難程度較低。而在LED時代,經銷商發(fā)現所有的廠家站在了同一起跑線上,經銷商不懂產品了,廠家也沒有形成專業(yè)化,所以雙方的選擇過程很混亂,也很謹慎,相互的合作深入程度有限,彼此的忠誠度都在建立過程中;
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來源：互聯網
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